Calcular LTV de un eCommerce con Prestashop

Hoy me he ofrecido desde mi cuenta de twitter para escribir un post sobre alguna temática específica y me han pedido, entre otras cosas menos interesantes, “Calcular el LTV en Prestashop y coste de captación del cliente” así que como me parece interesante me voy a poner a ello con datos reales.

En  primer lugar menciono que buscando esta temática por internet es fácil encontrar un post de jordiob.com pero ha tendido a utilizar las estadísticas de mejores clientes de Prestashop y la verdad que en las tiendas que lo he probado me están saliendo mejores clientes con 0 pedidos así que me voy a poner a hacerlo de otro modo.

¿Qué es LTV y para qué sirve?

Bueno, si has llegado aquí buscando como calcular el LTV de un eCommerce imagino que lo sabrás pero nunca está de más recordarlo. La expresión matemática que definie LTV o Life Time Value es:

LTV= (Average Order Value) * (Number of Repeat Sales) * (Average Retention Time)

Es decir tenemos que sacar el valor medio del pedido, el número de compras repetidas y el tiempo medio de retención de los clientes.

¿Por qué es valioso el LTV?

Básicamente porque vas a saber si te renta gastar lo que estás gastando en captar un nuevo cliente o si por el contrario tienes que captar menos, retener más e intentar conseguir pedidos más grandes o con más margen.

¿Cómo lo cálculo?

Lo primero sería definir un tiempo concreto, yo me voy a centrar en un año en concreto el 2015. Entonces es bastante sencillo, para ello me descargo el csv de pedidos de prestashop y hago estas cuentas:

  1. Precio medio del pedido, esto es fácil cogemos todos los pedidos finalizados de 2015, sumamos su importe y dividimos por el número de pedidos. En este caso me da una media de 43,92€ por pedido.
  2. Repetición de compras, para hacer esto voy a ver cuantos clientes distintos tenemos y lo dividiré por el número de compras, de esa forma veré cuantas son las compras medias de cada cliente 1,68 compras por cliente. Esto lo he sacado con el editor de texto de ScrapeBox que no solo sirve para hacer el mal como podeís ver.
  3. Retención media. En este caso lo que haré será contar las veces que aparece cada cliente y sacar la media de esas apariciones y me dá: 2,74. Para hacer esto he usado la función Contar.Si de excel.

Por tanto el LTV es 43,92 * 1,68 * 2.74 = 202.17€ que se gasta de media cada cliente captado en la tienda. Así que si te estás gastando más de eso en captar a cada cliente mejor cambia tu sistema.

¿Cuanto te gastas en captar un cliente?

Lo primero que tendrás que saber es cuantos clientes captas nuevos de media en un mes y luego ver cuando te gastas en captación para ese mes. En este caso prestashop tiene un selector para elegir los nuevos clientes.

Captura

Como veis para el ejemplo que pongo son 536 nuevos en 2015. Si ahora estimamos un gasto por ejemplo de 1000€ al mes en Adwords y unos 500 en SEO entre consultor, contenidos y alguna inversión en popularidad. Con lo anterior  sales 1500€ por mes y captamos un total de 536/12 44,7 clientes al mes.

En la captación de cada cliente estamos destinando 1500/44,7 = 33,55€ para luego ganarles 202,17 euros con lo cual este eCommerce puede estar bastante contento con con las actividades que realiza pero claro que siempre tenemos que ver los márgenes y por supuesto siempre se puede mejorar.

 

¿Qué te ha parecido?

 

 


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4 comentarios en “Calcular LTV de un eCommerce con Prestashop

  1. Me parece muy interesante este tema y voy a seguir tus pasos para calcular el LTV de mi tienda.
    Me surge una pregunta…. Si en este ejercicio que has hecho, la tienda online quisiera… no vender más… si no ser más rentable. ¿invertirías en captación o en retención de clientes?

  2. En ese caso concreto, lo cierto es que el beneficio es muy alto (>300%) así que salvo que el margen sea muy bajo, cosa que se podría saber simplemente restando el coste al precio del pedido medio y haciendo las cuentas otra vez, yo recomiendo subir la captación SEO/SEM porque de por si renta.

    Pero por supuesto también recomiendo aumentar margen y mejorar la retención por ejemplo con descuentos para próximas compras, mailing muy sementado (Adwors a gmail con lista de Correos) y remarketing

  3. Hola Juan Luis,
    Muy interesante el artículo. Me surge una duda: El LTV no tendría que tener en cuenta el beneficio por cliente, en vez del gasto total por cliente?

  4. La fórmula en concreta es esa y entiendo que si lo que estamos calculando es la rentabilidad de la inversión tienes que tener en cuenta el gasto de captación.

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